Marketing là công cụ quan trọng để công ty gặt hái những thành công. Việc marketing không phải không phải dễ và cũng không khó nếu bạn chịu tìm hiểu. Để làm được công việc marketing hiệu quả bạn phải trang bị cho mình những kiến thức cũng như kỹ năng nhất định. Nên hôm nay camnangkhoinghiep.vn sẽ cùng tìm hiểu trade marketing là gì nhé.
Trade marketing là gì?
Trade marketing là gì? Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng kế hoạch ngành hàng & chiến lược nhãn hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và người tiêu dùng của công ty (customer) – mà cụ thể sẽ là các partners phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các người tiêu dùng trọng điểm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần & lợi nhuận không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho người dùng.
Theo một cách khác, Trade Marketing là hoạt động thương mại hóa chiến lược marketing, biến các hoạt động marketing trở thành những hoạt động mang phẩm chất thương mại. Tức là, bạn đầu tư tiền vào các phương án marketing, thì bạn sẽ thu ngay nguồn tiền về trên thị trường.
Xem thêm: Những câu chuyện khởi nghiệp thành công truyền cảm hứng cho giới trẻ
Vai trò của Trade Marketing là gì?
Trade marketing là gì? Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dường như khá mới mẻ với nhiều công ty Việt vào thời điểm hiện tại. Hiểu được Trade Marketing là gì giúp các doanh nghiệp thấy rõ sự thiết yếu của việc phải nói ra những kế hoạch phân phối và bán hàng chính xác & đồng bộ với những chiến lược tiếp thị thương hiệu hiện nay khác mà họ đang thực hiện.
Từ những phân tích, nhận xét về nhu cầu, ước muốn cụ thể của Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách đặt hàng (Buyer), doanh nghiệp sẽ đồng cảm những “khách hàng” này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).
Theo Brands Việt Nam, tầm cần thiết của Trade Marketing đã được doanh nghiệp nhận ra & ước muốn áp dụng, như lời ông Phạm Văn Tín- PGĐ doanh nghiệp áo mưa Rando nhận xét “nếu chỉ tập trung cho việc tăng trưởng nhãn hiệu mà quên chăm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng khách hàng mà các công ty vào thời điểm hiện tại đang áp dụng”.
Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing
Căn bản nhất, Brand Marketing là những hoạt động thường tập trung vào khách hàng (consumers). Ví dụ như: quảng cáo TVC, tổ chức sự kiện, PR, digital,… Trong lúc đó, Trade Marketing lại thực hiện những hoạt động liên quan đến Shoppers (người mua hàng) như khuyến mãi sản phẩm, khuyến mãi, trưng bày,…. nói cách khác, Brand Marketing sẽ thực hiện các chiến dịch nhằm chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind), còn Trade Marketing sẽ là những công việc giúp nhãn hàng thắng lợi tại điểm bán (Win In Store).
Các đối tượng của Trade Marketing
Trade marketing là gì? Để hiểu hơn về Trade Marketing, các bạn phải nắm được những thuật ngữ khách hàng, người mua hàng, người tiêu dùng của tổ chức. Nếu đối tượng chính của Brand Marketing là Consumers, thì với Trade Marketing chính là Shoppers & các partners lớn nhỏ trong hệ thống phân phối (khách hàng – Customer). Hãy đọc qua mô hình trong bài viết.
Tương tác giữa doanh nghiệp & khách hàng là Brand Marketing, công ty và khách hàng còn được nhắc đến với cái tên Customer Marketing (hoạt động thúc đẩy đặt hàng, phân phối, ưu đãi, giảm giá, thi đua kinh doanh,…), các hoạt động giữa khách hàng & khách hàng là Shopper Marketing (thúc đẩy người mua hàng trong cửa hiệu như trưng bày, hoạt náo,…). Như vậy Trade Marketing sẽ đảm đương 2 nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và điểm bán POP (point of purchase) là nơi tập trung các hoạt động tổng thể của marketing dẫn dến quyết định thực hiện mua hàng cuối cùng.
Phân biệt người dùng và người mua hàng
Trade marketing là gì? Người dùng (consumers) là người sử dụng sản phẩm cuối cùng, còn người mua hàng (shoppers) là người đưa ra quyết định tại điểm bán. Thế nhưng, không hẳn người đặt hàng là người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
VD như mẹ mua sữa trong siêu thị cho con, thì mẹ là shopper – người nói ra quyết định sẽ mua hàng, còn con mới là consumer – người dùng sản phẩm cuối cùng. Tâm lý của người đặt hàng bên trong & ngoài cửa hiệu rất không giống nhau. Trước khi vào điểm bán, họ bị liên quan bởi các hoạt động truyền thông, định vị thương hiệu. Tuy nhiên khi vào điểm bán, họ có thể khác biệt quyết định vì những hoạt động khuyến mãi, trưng bày. &Amp; đấy chính là nhiệm vụ tác động của Trade Marketing.
Các yếu tố quyết định của Trade Marketing
Tư duy về khu vực mua hàng
Trade marketing là gì? Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua ra quyết định mua. Trước kia, POPs không nhận được nhiều sự quan tâm bởi quan niệm cố hữu rằng nó hoạt động chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng. Ngày nay, các công ty đã phát hiện ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá phù hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người đặt hàng giúp cam kết rằng thương hiệu của doanh nghiệp có thể được biết tới trước đối thủ cạnh tranh.
Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”
Một sản phẩm thường chỉ có vài giây thu hút sự chú ý của người mua tại điểm bán hàng. Trong số 29% người đặt hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, ưu đãi.
Ấn tượng trước tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp xúc sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, công ty vừa phải đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt, vừa phải sử dụng các phương tiện trưng bày & nghệ thuật sắp đặt để tuyên truyền cho sản phẩm hoặc nhãn hiệu.
Am hiểu thói quen tiêu dùng
Trade marketing là gì? Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều thành phần ảnh hưởng tới quyết định mua hàng bao gồm: trình tự chọn lựa sản phẩm, nhu cầu, địa điểm mua sắm thuận tiện, thời gian mua, quyết định mua, số lần lặp lại, thái độ đặt hàng.. Ví dụ như khách hàng là nữa thường đưa quyết định mua tại điểm bán (dù chưa xuất hiện nhu cầu), mua sắm tại địa chỉ cửa hàng quen, mua sắm tại các điểm bán tiện đường, v.vv… Những thông tin này rất quan trọng cho bộ phận trade marketing thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi – tặng quà dành cho người dùng tại điểm bán.
Xem thêm: Khách hàng mục tiêu là gì? Tiêu chí xác định người dùng mục tiêu
Lời kết
Cảm ơn bạn đã xem qua bài viết về trade marketing là gì ở trên đây. Với những thông tin mình chia sẻ thì hy vọng phần nào sẽ giúp đỡ cho bạn vượt qua những khó khăn và thắc mắc của bản thân nhé. Chúc các bạn luôn thành công trong cuộc sống.
Lộc Nguyên – Tổng hợp & chỉnh sửa
(Tham khảo: brandcamp.asia, marketingai.vn, …)
