Với những người đang có ý định startup bán hàng tuy nhiên lại đang gặp trở ngại khi thực hiện hóa ý tưởng phát minh của chính mình thì với mô hình kinh doanh Canvas, phát minh của bạn có thể được bố trí một cách hợp lý nhất. Khi nhìn vào mô hình Canvas mẫu, bạn sẽ nắm được tổng thể thực trạng của toàn bộ công ty từ nhỏ đến lớn. Vì thế cho nên khi bắt đầu bán hàng, hãy tìm hiểu thật kỹ để có thể ứng dụng mô hình này cho công ty của bạn 1 cách hiệu quả.
1. Mô hình kinh doanh Canvas là gì?
Mô hình kinh doanh Canvas có tên tiếng anh là Business Model Canvas, viết tắt là BMC, được phát triển bởi Alexander Osterwalder. Đây chính là một mô hình buôn bán hiện đại, trực quan được nhiều nhà lãnh đạo chiến lược sử dụng hiện nay để rất nhanh và đơn giản xác định, truyền đạt một phát minh kinh doanh hay định nghĩa nào đấy.
Mô hình Canvas cung cấp cấp nhìn toàn diện nhất cho doanh nghiệp & rất hữu ích trong việc thực hiện phân tích, so sánh về tác động có thể có của sự gia tăng đầu tư đối với bất kỳ một yếu tố ảnh hưởng nào.
Ngoài ra, phương thức kinh doanh Canvas còn cung cấp cho mọi người một ngôn ngữ chung để qua đó họ có thể nhận định quy trình truyền thống và áp dụng những thay đổi mới vào hình thức bán hàng của họ.
Nhìn vào mô hình, ta thấy phía bên phải của BMC chăm chú vào khách hàng (bên ngoài) trong khi bên trái của khung hình chú ý vào doanh nghiệp (nội bộ). Cả 2 yếu tố bên ngoài & bên trong đáp ứng xung quanh giá trị của doanh nghiệp, đấy là sự trao đổi giá trị giữa công ty & khách hàng.
2. Tại sao chúng ta dùng mô hình kinh doanh Canvas?
- Để rất nhanh vẽ một bức tranh tổng thể về những ý tưởng phát minh kinh doanh.
- Nó cho phép chúng ta hiểu rõ & trải qua quá trình tạo mối liên hệ giữa ý tưởng phát minh kinh doanh và cách làm cho nó thành một doanh nghiệp.
- Nó giúp chúng ta phân tích các quyết định của khách hàng ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm ra sao.
- Nó cho phép mọi người có được một phát minh nhất định về khả năng hoạt động của doanh nghiệp.
4. Làm gì để sử dụng mô hình Canvas hiệu quả?
Để ứng dụng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả nhất vào công việc kinh doanh, trước hết bạn phải hiểu mô hình này bao gồm những vấn đề nào.
Mô hình BMC phân loại quy trình & hoạt động của doanh nghiệp thành 9 yếu tố chính, mỗi yếu tố đại diện cho một thành phần trụ cột trong quá trình tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Phân khúc khách hàng có nghĩa là chia khách hàng thành các nhóm giống nhau theo những tiêu chí cụ thể. VD như: theo tuổi tác, giới tính, sở thích, thói quen tiêu dùng,…
Để thực thi phân khúc khách hàng hiệu quả, trước tiên, bạn phải biết khách hàng của mình là ai thông qua nhu cầu hiện tại & sự nghiệp của họ.
Sau đó, bạn phải liệt kê khách hàng của mình theo mức độ ưu tiên, gồm có danh sách người có khả năng mua hàng trong tương lai.
Cuối cùng, bạn nên đánh giá kỹ lưỡng khách hàng của mình thông qua việc hiểu Ưu điểm và nhược điểm của họ và khám phá những loại khách hàng khác có thể có lợi cho doanh nghiệp hơn nếu họ chăm chú vào họ.
Những điều cần xem xét khi xác định phân khúc khách hàng của bạn:
- Chúng ta đang giải quyết vấn đề cho ai?
- Ai là người sẽ coi trọng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
- Họ có phải là một đơn vị khác?
- Nếu vậy, đặc điểm của các doanh nghiệp là gì?
- Hay, họ là người khác?
- Liệu sản phẩm của bạn hấp dẫn đàn ông/phụ nữ hay cả hai?
- Nó có thu hút với những người trẻ tuổi từ 20 đến 30 hoặc thanh thiếu niên không?
- Các đặc điểm của những người đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của tôi là gì?
Một điều nữa để nhận định là hiểu quy mô thị trường của bạn và có bao nhiêu người trong phân khúc khách hàng. việc này có thể giúp bạn hiểu thị trường của mình từ góc độ vi mô cho đến vĩ mô.
Một điều tuyệt vời để bắt đầu hiểu khách hàng là tạo chân dung khách hàng cho từng phân khúc của bạn.
Đề nghị giá trị (Value Propositions)
Đề nghị giá trị là một nền tảng cho bất kỳ doanh nghiệp/ sản phẩm nào. đây chính là khái niệm cơ bản về việc trao đổi giá trị giữa công ty & khách hàng của bạn. Những đề nghị này cần phải độc đáo & dễ dàng phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác.
Những câu hỏi hay để hỏi khi xác định sản phẩm/ dịch vụ của bạn:
- Vấn đề tôi đang giải quyết là gì?
- Vì sao ai đấy ước muốn giải quyết vấn đề này?
- Động lực cơ bản cho điều này là gì?
1 cách tốt để giao tiếp vấn đề này cho người dùng/ khách hàng là xem xét các phân khúc khách hàng để tìm ra cái mà sản phẩm & dịch vụ giải quyết vấn đề cho khách hàng của bạn dựa trên tháp nhu cầu của Maslow. (Tham khảo thêm trên Wiki)
Điều quan trọng là nên có bối cảnh xung quanh các mục tiêu mà công ty đang cố gắng đạt được cho phân khúc khách hàng của họ & sản phẩm/ dịch của bạn phù hợp với chuỗi giá trị.
Kênh phân phối và truyền thông (Channels)
Các kênh được hiểu đa dạng gồm có từ khâu giao tiếp, tạo nhận thức cho đến các tương tác & chuyển đổi mua hàng. bao gồm cả các hoạt động giao hàng, hỗ trợ sau kinh doanh,…
Nói cách khác Các kênh bao gồm các nghiệp vụ tiếp thị, bán hàng & chăm sóc sau bán hàng.
Để tối ưu hóa các kênh, chúng ta có thể tìm hiểu về các mô hình chiến lược như:
- R.A.C.E (phát triển bởi Smartinsights)
- A.C.C.D (phát triển bởi Hubspot)
Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Một khi đã xác định được chân dung khách hàng của từng phân khúc thì bạn cần phải hiểu được các mối quan hệ giữa doanh nghiệp & khách hàng là gì?
Quan hệ khách hàng được định nghĩa là cách mà một đơn vị tương tác với khách hàng của mình.
Quan hệ khách hàng có thể sẽ được phân loại như sau:
- Hỗ trợ cá nhân: doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên
- Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: Loại những mối quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng & công ty thông qua một đại diện được chỉ định một nhóm khách hàng và gánh chịu hậu quả cá nhân về toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với công ty.
- Tự phục vụ: công ty mang đến các cung cụ để khách hàng tự phục vụ chính họ.
- Dịch vụ tự động: đây chính là những mối quan hệ tự phục vụ tùy chỉnh, trong đó ưu tiên lịch sử mua sắm khách hàng để cải thiện tổng thể.
- Cộng đồng: Trong thời đại công nghệ tại thời điểm này, cộng đồng khách hàng cho phép các công ty giao tiếp trực tiếp với họ. điều này cho phép trải nghiệm khách hàng nâng cao vì cộng đồng cho phép khách hàng sẻ chia kinh nghiệm của họ và công bố những thách thức & phương án chung.
- Đồng sáng tạo: Khách hàng có thể tham gia trực tiếp vào quy trình xây dựng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh thu
Doanh thu (Revenue Streams): Cắt nghĩa đầy đủ, đây là Luồng Doanh Thu. nếu như bạn đang có một doanh nghiệp bán hàng có lãi (lợi nhuận ròng), chúc mừng bạn.
Nhưng mà kể cả lúc đó & bao gồm cả những công ty khởi ngiệp hay công ty đang tái cấu trúc Luồng doanh thu là một công dụng cần được làm chi tiết, rạch ròi.
Bạn có thể nhìn hình bên phải, các luồng doanh thu riêng lẻ sẽ được tạo ra bởi từng giá trị đề suất tương ứng với mỗi phân khúc khách hàng.
Việc này cho chúng ta thấy, mỗi doanh nghiệp có thể có nhiều luồng doanh thu. và câu truyện là người quản trị cần tối ưu hóa từng luồng và tối đa hóa giá trị của mỗi luồng. nhưng phải dựa trên giá trị đề suất cũng như các vòng đời.
Tới đây, chúng ta đã đi được quá nửa nội dung trong mô hình kinh doanh Canvas. Chúng ta cũng đã có góc nhìn tổng quan về phân khúc khách hàng, các giá trị đề suất, các kênh, quan hệ khách hàng cũng như luồng doanh thu.
Các phần kế đến sẽ mô tả hệ thống nền tảng nội bộ doanh nghiệp của bạn. Hệ thống đấy giúp cho bạn tạo ra giá trị đề suất, làm chủ hoạt động, nguồn lực cũng như cơ cấu số tiền bỏ ra. Mời bạn tiếp tục:
Nguồn lực chính (Key Resources)
Đây là những tài sản cơ bản của doanh nghiệp để cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Tài nguyên có thể sẽ được phân loại là con người, tài chính, thể chất và trí tuệ.
Đối với những người mới khởi nghiệp, điều quan trọng là phải lên danh sách được những tài nguyên mà doanh nghiệp đang có. Việc này cho bạn một phát minh cụ thể về sản phẩm dịch vụ mà công ty bạn phải cần tạo ra cho khách hàng, những tài nguyên nào có thể tận dụng để tiết kiệm chi phí.
Một khi có danh sách tài nguyên cuối cùng, công ty có thể quyết định cần đầu tư bao nhiêu vào các nguồn lực chính này để vận hành một tổ chức lâu bền.
Xem thêm: Mô hình kinh doanh là gì? Mô hình kinh doanh dành cho người chuẩn bị khởi nghiệp
Các hoạt động chính
Các hoạt động chính (Key Activities): Những hoạt động tạo ra các giá trị đề suất. nói cách khác là các hoạt động phát triển & sản xuất cũng giống như cung cấp dịch vụ đến với phân khúc khách hàng.
Các hoạt động chính cũng có thể là các công tác thuyết phục xây dựng & quản lý hệ thống phân phối. Nó cũng gồm có công tác nghiên cứu nâng cấp và phát triển sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp.
Các hoạt động chính có thể dựa trên năng lực làm việc của con người hay máy móc. Nhưng mà cần quy hoạch để chỉ tập chung vào những hoạt động tạo ra giá trị thay vì lan man vào cả những công việc không liên quan. Điều này sẽ nhận xét về hiệu năng cũng giống như năng lực hoạt động của tổ chức.
Đối tác chính (Key Partnerships)
Đối tác chính là danh sách các công ty/ nhà quản lý phân phối khác mà bạn sẽ cần để đạt được các hoạt động chính & đem đến giá trị cho khách hàng.
Quan hệ đối tác có thể được phân loại như sau:
- Liên minh chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh (còn còn được nhắc đên là hợp tác)
- Liên doanh
- mối quan hệ giữa người mua và nhà phân phối.
Một VD về điều này là: nếu như bạn kinh doanh tạp hóa cho khách hàng thì bạn cần nguồn cung cấp sản phẩm cho cửa hàng của bạn, lúc đó bạn mới có sản phẩm để đưa cho khách hàng. Họ là một đối tác quan trọng để đạt được giá trị mà doanh nghiệp đã hứa với khách hàng.
Cơ cấu chi phí
Cũng nên có sự rạch ròi giữa khoản chi và các khoản đầu tư. Khi mà đã có sơ đồ cho cấu trúc số tiền bỏ ra gồm có các hạn mức, chiến lược và quá trình. Lúc đó bạn có thể dễ dàng đảm bảo an toàn cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Lời kết
Một bức tranh tổng thể, toàn diện và đơn giản hóa mọi vấn đề của công ty. Toàn bộ đều được hệ thống trong 9 khung giá trị của mô hình kinh doanh Canvas kể trên. Đây cũng là cách để bạn hệ thống hóa cách thức kinh doanh một cách mạch lạc và có cơ sở khoa học quản trị.
Trên đây chính là toàn bộ phân tích về mô hình kinh doanh Canvas (BMC), chúng tôi đã cung cấp một số thông tin có ích với bạn. Nếu như có bất kỳ yêu cầu hay câu hỏi thắc mắc, xin vui lòng liên hệ và nhận sự giúp đỡ. Chúc bạn thành công!
Xem thêm: Ứng dụng SWOT vào mô hình khởi nghiệp Studio
Hảo Hảo – Tổng hợp và chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: saokim.com.vn, gialaitrongtoi.com, bcoaching.vn)
