Tạo chân dung khách hàng với cấp độ quan tâm – và mua – các sản phẩm của bạn có thể là 1 cách có lợi để hiểu & nhận thấy những điều thích & không thích của một nhóm người tiêu sử dụng. Doanh nghiệp nên tập trung thời gian để đánh giá khách hàng tiêu biểu (và không điển hình) của mình là ai và bạn phải cần nhắm mục tiêu gì để có được họ.
Chế tạo các personas khách hàng này phải có thời gian. Bạn càng có thể đào sâu vào khách hàng của mình là ai & ước muốn của họ là gì, bạn càng có năng lực phát triển tính cách phản ánh chuẩn xác người tiêu sử dụng lý tưởng của bạn.
Dưới đây là những cân nhắc ban đầu quan trọng nhất để làm ra một chân dung khách hàng lý tưởng nhất. Cùng theo dõi nhé!
1. Chân dung khách hàng (customer avatar) là gì?
Có quá nhiều khái niệm không giống nhau bạn có thể tham khảo:
“Chân dung khách hàng mục tiêu hay thường được gọi là thị trường mục đích, là nhóm khách hàng mà công ty bạn nhắm đến. Họ phải có nhu cầu về sản phẩm mà bạn cung cấp và nên có năng lực chi trả cho sản phẩm ấy.”
“Chân dung khách hàng mục tiêu nói với bạn những khách hàng mục đích đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề”
Tuy nhiên 2 khái niệm trên theo mình nghĩ chưa nói lên được ý nghĩa trực tiếp của chân dung khách hàng.
Một cái chỉ nhắc đến chân dung khách hàng = thị trường mục tiêu, cái còn lại chỉ nói đến chân dung khách hàng ở phương diện lợi ích của nó.
Một định nghĩa mà mình cảm nhận thấy thích hợp & diễn tả được cụm từ này là:
Chân dung khách hàng là 1 hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng, không phải là hồ sơ tạo thành từ các giả định hoặc tự phân người ta vào các nhóm.
Chân dung khách hàng chỉ tập trung vào 1 người và phác họa tất cả mọi thứ về người đó. Nó đi chuyên sâu một hồ sơ marketing thông thường, trao cho marketer nhiều công cụ nhắm chọn hơn.
Một điều lưu ý là bạn phải cần tạo ra chân dung của khách hàng lý tưởng, không phải người mua bình thường (average buyer), là ai đó bạn thực sự muốn bán, chi trả cao, trung thành, mua nhiều lần & luôn giới thiệu cho bạn khách hàng mới.
Chân dung khách hàng được hoàn thành với sự hỗ trợ của nghiên cứu thị trường, gồm thăm dò, dữ liệu & phỏng vấn.
Xem thêm: Chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả nhất
2. Vì sao người làm tiếp thị nên có “khách hàng lý tưởng”?
Bạn có để ý thấy những thương hiệu lớn như Unilever, P&G, Vinamilk thường nói ra những chiến dịch marketing lan truyền mạnh với thật nhiều người quan tâm. Nội dung quảng cáo tiếp thị của họ lôi cuốn như thể họ đang trò chuyện trực tiếp với ta vậy. đó chính là nhờ việc xây dựng chân dung khách hàng trước đó.
Những tác dụng của chân dung khách hàng có thể kể tới:
Tập trung đúng đối tượng, giảm khoản chi làm ra khách hàng mới
Chúng ta không hoàn toàn phải marketing sản phẩm cho cả thị trường rộng rãi, chỉ cần chú trọng tới những người thực sự phù hợp với sản phẩm mà thôi. sức ép lên phòng marketing cũng giảm đi đáng kể vì doanh nghiệp biết chăm chú vào những kênh tiếp thị hiệu quả nhất.
Biết được yếu tố quan trọng khiến khách hàng có quyền quyết định
Khi đứng trên góc độ tâm lý của khách hàng có khả năng mua hàng, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn khách quan hơn về cảm nhận của người mua. Khách hàng có cần dịch vụ hậu mãi tốt hay không, liệu họ có tham khảo các đánh giá tại fanpage của doanh nghiệp trước lúc mua hàng hay không? Chương trình khách hàng trung thành có khiến họ trở lại mua lần tới?
Cải thiện tính năng sản phẩm & dịch vụ
Có nhiều trường hợp chân dung khách hàng làm thay đổi hoàn toàn cách mà công ty nhìn nhận về những chức năng cần có của sản phẩm, những vấn đề gì trong dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ cho khách hàng mà họ đang khiếm khuyết. Sản phẩm càng hoàn hảo với đối tượng khách hàng mục đích, doanh số của doanh nghiệp càng cao hơn.
Sản xuất ra những nội dung marketing tâm lý và hút khách hơn
Hiểu được tâm lý của khách hàng khiến cho các nhà tiếp thị có thể xác định được những “insight” thần thánh. Điều đó quyết định họ sẽ tập trung ở dạng content nào, nói gì với khách hàng thì hợp lý. Chắc chắn các digital marketers chạy quảng cáo Google, trang Facebook hay những copywriters viết thông điệp cho TVC sẽ « like mạnh » khả năng này của chân dung khách hàng.
3. Cách để tạo ra chân dung khách hàng lý tưởng cho thương hiệu
Biết sự khác biệt giữa chân dung người sử dụng & chân dung khách hàng
Sự khác biệt giữa chân dung khách hàng & chân dung người mua rất quan trọng. Đối với các sản phẩm của công ty nói riêng, người mua thường rất khác với người dùng sản phẩm. Ví dụ: người mua trên nền tảng dữ liệu tiếp thị có năng lực là CMO liên quan đến cách nó sẽ đẩy mạnh doanh số. thế nhưng, người dùng, có thể là chủ sở hữu chiến dịch hoặc nhà khoa học dữ liệu, quan tâm nhiều hơn đến năng lực sử dụng.
Áp dụng Nguyên tắc 80/20 của Pareto
Hầu hết các chủ công ty sẽ mất một khoảng thời gian khó khăn để đến với một đối tượng cụ thể bởi vì họ dễ bị phân tâm bởi các ngoại lệ xuất hiện thường nhật. Đây là một điểm khởi đầu tốt: sử dụng quy tắc 80/20. Phát triển chân dung khách hàng trong khoảng 20% khách hàng của bạn, những người chiếm 80% thu nhập của bạn.
Nói chuyện với khách hàng của bạn
Để xây dựng tâm lý học chân dung khách hàng, cách tốt nhất là nói chuyện với khách hàng hiện tại. cách mang lại hiệu quả nhất để làm điều này là nhấc điện thoại hoặc thăm dò với sự trợ giúp của một công cụ dễ dàng như Survey Monkey. Hiểu những gì kích thích khách hàng của bạn mua sẽ giúp bạn giao tiếp hiệu quả hơn với những người tương tự.
Nói chuyện với đội ngũ kinh doanh
Họ là những người ở tuyến đầu bán sản phẩm/dịch vụ mỗi ngày, vì lẽ đó điều cốt yếu là phải hỏi họ về những hiểu biết liên quan đến chân dung khách hàng. Điều này có vẻ nhất định, nhưng nhiều marketers lại quên mất nguồn tài nguyên nội bộ có giá trị này.
Đừng phủ nhận Vision Board
Khi tạo tính cách người dùng lý tưởng, bạn cần suy xét quan trọng & cân nhắc cẩn thận. Nó đòi hỏi sự khám phá chính xác về những người bạn mong muốn phục vụ. Tốt nhất là bạn nên bắt đầu hình dung người đó thực sự là ai. Tạo một Vision Board về lợi ích và đời sống của họ. Sau đó sao lưu tầm nhìn của bạn với dữ liệu, nghiên cứu, khảo sát & phỏng vấn, & cài đặt mục đích và thách thức đối với chúng.
Bắt đầu với câu hỏi “Tại sao”
bước đầu tiên là phải hiểu sự quan trọng của chân dung khách hàng. Một trong những dự án phát triển ứng dụng của bên chúng tôi đã bắt đầu với các tính năng định vị & sau đó là tạo chân dung khách hàng. Kết quả đúng như mong muốn, chúng tôi phát triển các nhóm người dùng để bảo đảm quá trình chơi game thành công, giúp khách hàng rất nhanh tìm thấy “món quà hoàn hảo”. Mục tiêu của chúng tôi là gì? Đấy là phát triển trải nghiệm người sử dụng lôi cuốn.
Xem thông tin chi tiết trên Facebook
Bắt đầu xây dựng một cái nhìn toàn diện hơn về khách hàng có khả năng mua hàng bằng việc tận dụng Facebook & dữ liệu người dùng mở rộng của nó. Xuất danh sách Mail khách hàng (hoặc khách hàng tiềm năng) của bạn. Tải danh sách đấy lên trang Facebook dưới dạng đối tượng tùy chỉnh. Hồ sơ khách hàng của bạn ngay lập tức sẽ được mở rộng gồm có phạm vi nguồn thu, hiện trạng mối quan hệ, chức danh trong công việc, hành vi mua hàng, phương thức chi tiêu và nhiều thêm nữa.
Hiểu vấn đề của khách hàng
Khi tạo chân dung khách hàng lý tưởng của bạn, việc xem xét mấu chốt là xác định vấn đề mà người dùng gặp phải & sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần được giải quyết. bằng việc hiểu vấn đề hoặc thách thức đối với họ, bạn sẽ xác định cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp đỡ họ tốt nhất, nơi họ có thể thường tìm kiếm thông tin về cách giải quyết vấn đề đấy & thậm chí động não suy xét những phát minh sẽ tham gia với vai trò đấy.
Tìm sự thật về thương hiệu của bạn
Một nhân cách đích thực đòi hỏi một sự khám phá sâu sắc về sự thật của thương hiệu. Sự thật chẳng phải là marketing truyền miệng hay phẩm chất thương hiệu. Thay vì vậy, nó là nguyên nhân thuần túy để người tiêu dùng hoặc khách hàng quan tâm. Người tiêu sử dụng tại thời điểm này mong đợi rằng tính cách thương hiệu phải trung thực, nhân văn & chân thực, nhưng mà tất cả những gì có thể sẽ được củng cố khi thương hiệu cho chúng ta thấy họ thực chất rất quan tâm đến những lý tưởng cấp cao hơn như góp ích cộng đồng, nhân loại hoặc quyền công dân.
Đừng tỏ ra phản ánh về khách hàng hoàn hảo của bạn
Hãy suy nghĩ về viễn cảnh không tập trung được nhất khi doanh nghiệp quá sức, không nhận được nhiều mong muốn thực tế. Sau đó, khi đến lúc làm ra trải nghiệm người dùng, nếu như bạn luôn nhớ đến người này, bạn sẽ buộc phải làm ra thứ gì đó thu hút đến nỗi ngay cả khách hàng trong trường hợp xấu nhất cũng phải có động lực để chuyển đổi hoặc mua sản phẩm của bạn.
Luôn suy nghĩ trước khi hành động
Chân dung khách hàng lý tưởng nên chịu được thử thách của thời gian và đủ nhanh nhẹn để gói gọn những thay đổi trong tương lai trong ngành của bạn. Nhanh nhẹn không có nghĩa là họ cần phải có bản sắc mạnh mẽ, điều đó chỉ có nghĩa là họ có thể thích ứng khi thương hiệu và mục tiêu của bạn tiến triển.
Biết thời gian & địa điểm phù hợp để tiếp xúc họ
Khi mà bạn phát triển chân dung khách hàng cho tiếp thị kỹ thuật số, một trong những điều quan trọng nhất cần xem xét ngoài việc họ là ai, họ ở đâu trong chu kỳ người mua và cách họ đưa ra quyết định, là ở đâu & khi nào nên tiếp cận họ. Việc xem xét các nền tảng, kênh, thời gian trong ngày & phương thức giao tiếp tổng thể hợp nhất với từng cá thể sẽ giúp đảm bảo quảng cáo của bạn được sửa đổi và cải thiện cho đối tượng đó.
Hãy coi chân dung khách hàng của bạn như một giả thuyết
Khá là nhiều đội xây dựng chân dung khách hàng & sau đấy coi chúng như sự thật chứ chẳng phải là một giả thuyết. Chân dung khách hàng có nghĩa là nền tảng cho toàn bộ các thử nghiệm của bạn. Với nghiền ngẫm này, chúng tôi cố gắng điền vào diện mạo của mình bằng các câu hỏi thay vì khái niệm. Những câu hỏi này biến thành hướng dẫn cho các thử nghiệm chúng tôi chạy trong cả nhắn tin & nhắm mục đích. Mấu chốt, chúng tôi sửa đổi chân dung khách hàng này theo thời gian. 
Xác định tư duy
Chỉ riêng chân dung khách hàng sẽ không đủ. Năm 2019, một chân dung khách hàng lý tưởng không thể được xây dựng mà không có sự hiểu biết về nghiên cứu tâm lý gần đây về tầm thiết yếu của tư duy. Mỗi người có thể có một trong hai tư duy tham gia rất khác nhau, hoặc bạn có nguy cơ mất đi hoàn toàn khách hàng tiềm năng của mình. Dành ra thời gian để hiểu về tư duy, cách biết được chúng và cách tiếp xúc với chúng một cách hiệu quả.
Đừng chỉ tạo ra một chân dung khách hàng
Điều thiết yếu là bạn thật sự không nên cố gắng tạo một nhân vật để tóm tắt đối tượng của mình. Bạn cần phải xem xét các biến thể của chúng để tạo phân khúc và phân nhóm người tiêu sử dụng để hiểu nhóm nào bạn mong muốn ưu tiên & nhóm nào không có giá trị. Từ đó, bạn có thể tìm hiểu tốt hơn & vạch ra cách mỗi người nghĩ, cảm nhận & hành động để nhắm mục đích tốt nhất cho họ.
Lời kết
Chân dung khách hàng mục tiêu góp phần đem lại nhiều khách hàng phù hợp, tránh lãng phí ngân sách vào những khách hàng tiêu cực, từ đấy giảm thiểu số tiền bỏ ra bỏ ra để có được một khách hàng mới.
Như vậy, bài đăng đã cung cấp những thông tin cần thiết & mở ra cho bạn những góc nhìn mới cũng như tầm quan trọng của chân dung khách hàng. Mong rằng rằng các thông tin hữu ích để bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình.
Xem thêm: Chiến lược xây dựng thương hiệu cá nhân trong kỷ nguyên 4.0
Hảo Hảo – Tổng hợp và chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: slimweb.vn, sage.edu.vn, smartconvert.co)
Discussion about this post