Làm cách nào để chuyển đổi khách hàng truy cập sang tiềm năng, rồi chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự và làm thế nào để đưa ra những quyết định marketing tốt hơn? Bạn có thể tìm thấy điều đó trong cuốn sách Inbound Marketing.
Cho và nhận
Bước đầu tiên phải là cho đi. Bạn cần tốn nhiều thời gian để tạo ra nội dung thu hút khách hàng. Những nội dung đáp ứng những nhu cầu, giải đáp những băn khoăn của khách hàng trên nhiều phương tiện. Các bài blog về các chủ đề liên quan đến ngành nghề, sản phẩm. Sách trắng nơi chia sẻ tài liệu về một xu hướng ngành nghề, thách thức, … Việc đầu tư nội dung một cách bài bản trên nhiều phương tiện như một “nồi lẩu thập cẩm” hấp dẫn mà người truy cập có thể tìm ra món họ thích nhất và trở thành khách hàng truy cập trung thành.
Bằng cách xuất bản đúng nội dung mang nhiều giá trị cao về mặt kiến thức và đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Khách hàng không còn gây cảm giác phiền phức như cách tiếp cận truyền thống. Rõ ràng Inbound marketing là xu hướng của ngành truyền thông, quảng cáo hiện đại, là cách làm marketing được mọi người yêu thích, khuyến khích.
Những khách hàng tiềm năng thông thường là những người truy cập thường xuyên trên các trang web, blog, facebook, … của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp đã tốn công tạo ra nội dung thu hút chỉ để kéo lượng truy cập trang web, tự trải nghiệm sản phẩm, tự mua hàng thì đó là sự phí phạm nguồn tài nguyên khách hàng khủng khiếp.
Đến lúc này, doanh nghiệp nên nhận lại những gì cho đi bằng cách chuyển đổi khách hàng truy cập thành khách hàng tiềm năng và từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Chuyển đổi khách hàng truy cập thành khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần khiến họ tự động chia sẻ những thông tin cá nhân cơ bản và cách thức liên hệ qua điện thoại hay email, đó là nguồn tài nguyên quý giá để có thể làm marketing online.
Hai tác giả đã chỉ ra: “để khách ghé thăm các phương tiên truyền thông của doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp những thông tin cá nhân, thường phải chuẩn bị một chiến dịch truyền thông tặng quà có giá trị”.
Đối với các doanh nghiệp chuyên về lĩnh vực giáo dục, tri thức, đào tạo thường là những nội dung dưới dạng sách điện tử ebook, các báo cáo số liệu thị trường, bài luận chuyên sâu về một lĩnh vực nào đó. Đối với các ngành bán lẻ, quà tặng là sản phẩm có tính giá trị cao của doanh nghiệp, … Tựu chung, dù hình thức tặng quà như thế nào, chiến dịch tặng quà phải tạo nội dung khiến người đọc cảm thấy hấp dẫn và đủ thôi thúc để họ điền thông tin của mình.
Hai tác giả đã cung cấp nhiều công cụ hữu hiệu để chuyển đổi khách hàng truy cập thành khách hàng tiềm năng như điền vào biểu mẫu (form đăng ký).
Ví dụ doanh nghiệp có thể ứng dụng bằng cách tạo ra nội dung “Hãy điền vào form đăng ký bên dưới để chúng tôi có thể gửi tặng bạn cuốn sách Inbound marketing – xu hướng làm truyền thông quảng cáo trong thời đại kỹ thuật số”. Công cụ khác như trang đáp (Landing Pages), câu kêu gọi gọi hành động (Calls to Action) là một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích người hay truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như “Tải tài liệu khóa học” hay “Đăng ký tham dự buổi hội thảo”, …
Đưa ra các quyết định marketing tốt hơn
Theo nghiên cứu số liệu từ hai tác giả trên rất nhiều website và doanh nghiệp, việc đầu tư tìm kiếm khách hàng theo phương thức Inbound marketing thường có chi phí thấp hơn 61% so với khách hàng tiềm năng từ Outbound marketing.
Nên những doanh nghiệp đang có sẵn những danh sách công việc cần làm marketing theo kiểu truyền thống như: mua danh sách email, gửi email, tuyển dụng nhân viên marketing qua điện thoại, quản lý và tham dự các buổi triển lãm thương mại, … nên cân nhắc loại bỏ vài mục outbound marketing kém hiệu quả ra khỏi danh sách cần làm và thêm vào vài mục Inbound marketing, ví dụ như tạo ra nội dung, đo lường kết quả theo thời gian 3 hoặc 6 tháng, sau đó tiếp tục loại bỏ các chiến thuật mang lý thuyết lạc hậu, kém hiệu quả và thay thế chúng bằng các kênh chiến dịch mới mẻ và hiệu quả hơn.
Cách để marketer có thể quyết định những việc nên loại bỏ, nên thêm vào marketing có thể thông qua cách tạo ra phễu lọc. Một chiếc phễu hình tam giác ngược, phần miệng phễu rộng nhất nơi chứa khách hàng kỳ vọng doanh nghiệp. Tầng thứ 2 phễu nhỏ hơn chứa khách hàng tiềm năng, tầng thứ 3 là cơ hội biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Tầng cuối cùng mới là nguồn khách hàng thực sự.
Sau khi đã phân loại số lượng khách hàng trong 4 tầng phễu thông qua các hoạt động marketing, marketer nắm được kích thước khách hàng ở mỗi cấp độ, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đo lường tỷ lệ chuyển đổi từng giai đoạn với tỷ lệ khách hàng kỳ vọng biến thành khách hàng thực sự. Nhờ đó, marketer có thể biết chiến dịch, phương thức marketing nào đang mang lại hiệu quả để tiếp tục phát huy và loại bỏ các phương thức quảng cáo lạc hậu.
Một trong những yếu tố quan trọng và khó khăn nhất đó là lựa chọn và đánh giá đội ngũ marketing.
Hai tác giả đã góp phần “giải bài toán khó” cho doanh nghiệp bằng mô hình DARC được xem là khuôn mẫu cho tuyển dụng và phát triển nhân viên có kiến thức về Inbound marketing. D = Hire Digital Citizens (Tuyển dụng công dân số). A = Hire for Analytical Chops (Tuyển vì khả năng phân tích). R = Hire for Web Reach (Tuyển dụng vì phạm vị tiếp cận trên mạng) và C = Hire Content Creators (Tuyển dụng người sáng tạo nội dung).
Ở mỗi phần tuyển dụng, cuốn sách Inbound Marketing đều gợi ý nhiều câu hỏi tuyển dụng thực tế, cụ thể để các doanh nghiệp có thể tham khảo. Ví dụ như tuyển dụng công dân số, tuyển dụng cần hỏi: “Bạn đọc những blog nào? Tên của bạn có xếp hạng đầu tiên trên google hay không? Bạn có kênh Youtube không? Bạn có thể cho tôi xem nó không?”, … nếu những ứng viên nhìn người tuyển dụng với bộ mặt khó hiểu hay trả lời “Tôi đang lên kế hoạch làm nó” thì nghĩa là những ứng cử viên đó chưa sẵn sàng cho vị trí công dân số cho doanh nghiệp của bạn.
Nguồn: Cafebiz
Có thể bạn quan tâm:
KPI là gì? Ưu và nhược điểm của KPI đối với toàn doanh nghiệp.
Đòn bẩy trong kinh doanh là gì? Yếu tố phát triển doanh nghiệp 2019
