Hướng dẫn cách chuyển đổi khách hàng từ “Phễu bán hàng”

Chuyển đổi khách hàng là một bước rất quan trọng trong mô hình phễu marketing. Phễu Marketing (Marketing Funnel) là một mô hình chuyển hoá khách hàng. Từ các bước cơ bản như nhận thức thương hiệu, đến mua hàng và trở thành khách hàng thân thiết.

1. Các câu hỏi được đặt ra

Câu hỏi riêng về chuyển đổi khách hàng

Câu hỏi từ bạn Minh Lê: Mình chạy ads dạng quảng cáo bài viết trên Fanpage về chương trình khuyến mãi của công ty. Mỗi tháng chạy 1 lần và target cùng đối tượng. Vậy làm cách nào để lọc được những khách hàng đã từng xem, click, comment ở những bài chạy ads trước đó? Cảm ơn!

Hiện nay bạn không thể lọc hay tạo tệp tuỳ chỉnh từ hành động như xem, click hoặc comment trên các QC. Chỉ có thể tạo tệp Tuỳ Chỉnh từ những cá nhân mở form, đã xem video, hoặc xem Canvas.
Bạn có thể thu thập dữ liệu bạn có từ comment. Sau đó bỏ vào file .csv. Tiếp theo upload để Facebook đối chiếu dữ liệu rồi tạo ra một tệp người dùng. Mình đoán là công ty bạn lấy đơn hàng từ comment. Như vậy thì đây là cách để loại trừ bớt những người đã comment và nhận khuyến mãi. Chúc bạn thành công

Hiện nay Facebook cho phép bạn tạo tệp này từ 3 loại nội dung. Bao gồm Video, bảng đăng ký thông tin, Canvas.

Câu hỏi từ bạn Khánh Trần: Liệu với game mobile thì có thể áp dụng phễu marketing để chuyển đổi khách hàng được không, và áp dụng như thế nào?

Mình xin chia sẻ về một trường hợp làm game thành công mà mình biết.

Họ chạy quảng cáo video, làm 1 trailer rất thú vị về gameplay, và thu hút người xem & tương tác. Sau đó, họ chạy một quảng cáo nhiều hình có các nhân vật trong game. Với lời nhắn “chọn nhân vật bạn ưa thích để chinh phục thế giới” – click vào, người dùng sẽ được đưa đến app trên các Store.

Cuối cùng, sử dụng Facebook SDK và Facebook App Analytics. Lập ra các sự kiện game, phân tích những hành vi người chơi và chạy quảng cáo tối ưu cho sự kiện đó. Họ cũng chạy quảng cáo remarketing cho những người mới cài game nhưng chưa chơi, hay chưa mở app sau vài ngày.

Một yếu tố quan trọng của game mobile đó là game của bạn phải khiến họ cảm thấy được khuyến khích tương tác, quay lại hàng ngày. Mình cũng là người chơi game mobile và đã bỏ không ít tiền vào Mortal Kombat X Mobile. Và mình đã chơi rất tích cực mỗi ngày – vì họ có chương trình mở app mỗi ngày để được thưởng. Ngoài ra còn có các daily mission để kiếm thêm phần thưởng và rank cao hơn trên bảng điểm. Bao lần muốn bỏ mà chưa được.

Câu hỏi chung

Thời hạn sử dụng của Phễu Marketing là bao lâu, cần bao lâu để nó phát huy tác dụng?

Điều tuyệt vời của mô hình phễu Marketing là không phụ thuộc thời gian, thậm chí bạn không cần phải chỉ làm trên Facebook. Ví dụ:
Trong một trang như Xwatch, họ không chỉ làm 1 video branding hấp dẫn như trong bài mình có nhắc tới là xong, mà họ làm đến 5, 6 video branding như vậy. Tập hợp những người xem và tương tác để chuyển xuống bước Nhu Cầu.

Hoặc ở giai đoạn Nhu cầu, xwatch quảng cáo nhiều dòng sản phẩm đồng hồ khác nhau. Phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng tiềm năng mà họ sẽ chọn để click vào web xem sản phẩm nào nhiều nhất. Tương tự như vậy đối với bước Chuyển Đổi- Ví dụ như Tugo bán tour du lịch, có thể remarketing nhiều tour khác nhau nếu khách của họ xem nhiều tour.

Quảng cáo dù ở bước nào cũng sẽ tới lúc bớt hiệu quả. Và sau đó yêu cầu bạn tạo quảng cáo mới để refresh cho khách hàng. Cùng một lúc bạn có thể có 2 quảng cáo Khám Phá, 1 quảng cáo Trung Thành, 4 quảng cáo Nhu Cầu và 3 quảng cáo Chuyển Đổi. Liên tục thay đổi – tuỳ vào việc bạn nghĩ công ty mình nên làm gì. Cần thêm người biết tới thương hiệu, hay thêm người chuyển đổi, hay thêm khách hàng trung thành.

2. Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi Khách Hàng Từ Phễu Marketing

Phễu Marketing giúp bạn hiểu ra 4 vấn đề chính như sau:

Khám phá

Tìm kiếm và nhận ra được đâu là tập khách hàng đối tượng cần tiếp cận. Tìm hiểu thêm về Core Targeting.

• Nắm được đối tượng khách hàng cần tiếp cận là ai (tuổi, giới tính, địa điểm, hành vi…)
• Tạo thêm một tập đối tượng tương tự. Đây là nhóm đối tượng gần giống với khách hàng đã mua hàng của bạn.
• Những người đã mua hàng thành công (họ đã là khách hàng trung thành) thì đưa ra một nhóm khác. Vì đây là giai đoạn khám phá, tìm hiểu.
• Content direction: Là nội dung mang tính chất gây được ấn tượng (Shock/Impress content)
• Công cụ gợi ý: Video content

Nhu cầu

Khách hàng họ chỉ quan tâm đến thương hiệu của bạn nhưng chưa sử dụng sản phẩm (Awareness). Lúc này bạn cần tiếp cận và thuyết phục họ để có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng thành công ở giai đoạn tiếp theo.

• Nhóm khách hàng tùy chỉnh cần được (Customer Audience). Đây là những người đã click link, xem video, tương tác nội dung từ những quảng cáo của bạn.
• Content direction: Thuyết phục & tương tác (Engagement). Truyền tải đến khách hàng về lợi ích sản phẩm mang lại, vì sao phải chọn sản phẩm này, sức hút và nét đặc trưng…
• Công cụ gợi ý: Video content, Lead ad (điền mẫu), link, bài post…

Chuyển đổi

Khách hàng tiềm năng sẵn sàng đến trải nghiệm sản phẩm và mua sản phẩm (Action). Nhóm khách hàng này giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng của bạn.

• Đầu tiên bạn tiếp cận nhóm khách hàng tùy chỉnh (Customer Audience). Họ là những người đã xem video, click link, tương tác nội dung, truy cập website, thêm hàng vào giỏ… từ quảng cáo của bạn. Nhưng loại trừ những người đã mua hàng.
• Content direction: Tiếp thị lại thông tin sản phẩm, chương trình hậu mãi…
• Công cụ: bài post, link quảng cáo động (Dynamic ads), quảng cáo dây chuyền

Trung thành

Khách hàng thường xuyên duy trì việc mua hàng và tiếp tục sử dụng một hoặc nhiều sản phẩm khác của bạn: